🤝NIVEL 3

Închiderea, de la discovery la avans

Un Zoom de 30 de minute, structurat. Diagnostichezi, prezinți, ceri avansul chiar în timpul apelului.

XP la finalizare: 600•Badge deblocat

 

 

Structura discovery-ului de 30 de minute

Minute	Secțiunea, ce faci
0-3	Rapport. „Mersi pentru timp, Marco - cum îți merge săptămâna?” Ușor, uman. Nu vinde încă.
3-10	Diagnostichează. Pune cele 7 întrebări de diagnostic (mai jos). Ei vorbesc 80%, tu asculți și notezi.
10-15	Reframe. „Uite ce înțeleg eu...” Reflectă-le problema în cuvintele tale. Construiește acordul.
15-22	Prezintă. Share-screen la site-ul tău demo. Treci prin 3 features care rezolvă problema LOR declarată.
22-27	Prețul. Arată cele 3 tiers. Recomandă unul pe baza a ce ți-au spus. Fă pauză. Lasă-i pe ei să vorbească primii.
27-30	Închide. Cere avansul în timpul apelului. Trimite factura în timpul Zoom-ului. Confirmă data de start.

 

Cele 7 întrebări de diagnostic

1. „Ia-mă pas cu pas prin cum te găsește azi un client nou, de la cap la coadă.”

2. „Ce % din programări îți vin din walk-in vs Google vs Instagram vs recomandări?”
   (Cauți un număr de la Google sub 30%. Acolo e deschiderea ta.)

3. „Câți clienți noi ai avut luna trecută?”
   (Le iei baseline-ul. Orice îmbunătățire se ancorează de asta.)

4. „Dacă ai putea dubla programările de clienți noi fără să lucrezi mai multe ore,
   cât ar valora asta pentru tine pe lună?”
   (Răspunsul lor = prețul tău justificat. Și-au setat singuri valoarea.)

5. „Ce nu funcționează la website-ul / prezența ta online actuală?”
   (Lasă-i să-și critice singuri site-ul. Vor înșira 5 probleme pe care build-ul tău le rezolvă.)

6. „Cu cine ai mai vorbit despre asta în ultimele 6 luni?”
   (Află cu cine concurezi. De multe ori răspunsul e „cu nimeni”.)

7. „Dacă am face asta și peste 3 luni ai avea X programări în plus pe săptămână,
   ce s-ar schimba în afacerea ta?”
   (Vizualizează câștigul. Se vând singuri pe idee înainte să spui prețul.)

 

Reframe-ul (cuvânt cu cuvânt)

„Marco, dă-mi voie să-ți redau ce am auzit - spune-mi doar dacă am înțeles corect.

Ai cam [X] clienți noi pe lună, majoritatea walk-in și puțin de pe
Instagram. Website-ul tău e din [an], nu e mobile-friendly și nu
apari când oamenii caută „[frizerie oraș]” pe Google.

Ai vrea să dublezi clienții noi fără să lucrezi mai multe ore și crezi
că un website mai bun + apariția pe Google te-ar putea duce acolo.

Am înțeles corect? ... Bun. Uite ce aș face pentru tine.”

 

Prezentarea demo-ului (walkthrough de 3 minute)

• Share screen. Deschide site-ul demo pe care l-ai construit în Nivel 0.

• Deschide întâi în mobile-view (Chrome devtools, Cmd+Opt+I, toggle device toolbar). Cei mai mulți clienți verifică site-urile pe telefon.

• Feature 1: „Vezi cum butonul de WhatsApp e aici pe fiecare pagină? Apeși pe el - deschide WhatsApp cu un mesaj deja scris. Așa clienții se programează dintr-un singur tap.”

• Feature 2: „Vezi harta asta încorporată? Când cineva îți caută afacerea pe Google, site-ul îi spune Google exact unde ești. Așa urci în căutările locale.”

• Feature 3: „Vezi galeria? Fiecare poză de aici e redimensionată automat pentru încărcare rapidă. Dacă site-ul se încarcă în peste 3 secunde, jumătate din vizitatori pleacă. Site-ul ăsta se încarcă în sub 1 secundă.”

• Nu arăta fiecare feature. Arată cele 3 care rezolvă problema lor declarată. Mai puțin înseamnă mai mult.

 

Prezentarea celor 3 tiers (cuvânt cu cuvânt)

„Sunt trei feluri în care putem lucra împreună:

OPȚIUNEA 1 - Build o singură dată, [800]. Construiesc site-ul, e al tău,
am terminat. Hosting la cost (în jur de 10/lună), ți-l trec direct.

OPȚIUNEA 2 - Build + mentenanță, [120/lună] pe un contract de 12 luni.
Construiesc același site, îl găzduiesc, fac update-uri lunare de conținut,
îți trimit un raport lunar despre trafic și programări. Cei mai mulți clienți
aleg asta pentru că nu vor să se mai gândească vreodată la website - vor
doar să funcționeze în continuare.

OPȚIUNEA 3 - Build + mentenanță + Google Ads, [349/lună], aceleași
12 luni. Fac Opțiunea 2 plus îți gestionez și Google Ads, ceea ce
chiar mișcă lucrurile pentru [frizerii] ca a ta.

Pe baza a ce mi-ai spus - că vrei să dublezi programările - ți-aș
recomanda Opțiunea 2. Ads-urile pot veni mai târziu dacă Opțiunea 2 nu e
suficientă, dar cei mai mulți clienți [frizerie] își ating obiectivul doar cu Opțiunea 2.

Ce ți se pare ție potrivit?”

[Apoi TACI. Primul care vorbește pierde. Așteaptă 10 secunde dacă e nevoie.]

 

Închiderea (cuvânt cu cuvânt)

[Ei spun „Opțiunea 2 sună bine” sau ceva similar]

TU: „Alegere excelentă. Uite cum funcționează:
 - Avans de 30% azi ca să blocăm data de start - adică [36] / [240] - nu e
   returnabil, dar se scade din prima lună / din total.
 - Îți trimit o factură pe email în următoarele 2 minute, plătești cu cardul sau prin transfer.
 - Programăm un kickoff de 30 de minute pentru [luni]. Îți trimit un checklist de conținut.
 - 7 zile mai târziu, noul tău site e live.

Vrei să facem avansul acum, cât suntem în apel, ca să-ți pot bloca data de start?”

[Dacă da - trimite factura ÎN TIMPUL Zoom-ului. Uită-te cum plătesc. Bucură-te pe interior.]

[Dacă „lasă-mă să mă gândesc” - treci la scriptul de obiecții de mai jos.]

 

Cum gestionezi „trebuie să mă mai gândesc”

"Perfect corect - la ce anume vrei să te gândești mai exact?
La preț, la termen, la scope sau doar să discuți cu cineva? Spune-mi
care e și probabil pot să-l rezolv chiar acum."

[Aproape mereu răspund cu una din cele patru. Apoi:]

PREȚ: "Ce buget aveai în minte? Să văd dacă putem face să meargă."

TERMEN: "Ce termen ți s-ar potrivi mai bine? Pot fi flexibil."

SCOPE: "Ce te îngrijorează la ce e inclus? Hai să trecem prin el."

DISCUȚIE CU CINEVA: "Am înțeles - cine e al doilea decident? Vrei să dăm
un apel de 10 minute cu amândoi mâine? Același demo, aceleași întrebări."

[Dacă tot spun 'doar mă gândesc' - "Nicio problemă. Pot să revin vineri
la aceeași oră, același apel? Îți țin un slot, iar avansul ți-l blochează."]

 

Propunerea / contractul (ținute simple)

• Trimite un PDF de o pagină în maxim 30 de minute de la discovery call.

• Conținut: scope, livrabile, termen, preț total, condiții de avans, 1 rundă de revizuiri, transfer de proprietate intelectuală la plata integrală.

• Folosește un tool gratuit: Tally, planul free de la PandaDoc, sau pur și simplu un Google Doc stilizat exportat în PDF.

• Semnătură electronică: opțiuni gratuite sunt Dropbox Sign (3 gratuite/lună), trial DocuSign, sau simplu 'răspunde cu DA + numele tău ca să accepți'.

• Nu lăsa niciodată un deal nesemnat mai mult de 5 zile. Revino în ziua 2, ziua 4, ziua 7. Apoi mergi mai departe.

 

Avansul, cea mai importantă regulă din toată această Clasă

• Fără avans, fără muncă. Niciodată. Chiar dacă 'am încredere în tine' sau 'plătesc când e gata'.

• Minimum 30% la Tier 1. Prima lună în avans la Tier 2.

• Sari peste regula asta o dată și vei învăța pe pielea ta de ce există.

• Formuleaz-o cu încredere, nu ca o scuză: 'Avansul îți blochează data de start.' Nu 'scuze, am nevoie de un avans.'

 

 

 

 

---